Olá, eu sou Julianno Ataíde, Fundador da Clime, tenho 10 anos de experiência no setor de climatização e passei por tudo que vocês possam imaginar até acertar em um modelo de negócio de climatização lucrativo.

Acredite! Você pode está começando pelo modelo errado! Que te trará muito trabalho, muita operação, concorrência desleal e, automaticamente, pouco retorno ou até prejuízo.

Se você já possui uma empresa no setor e passa por isso que falei, aproveite esse artigo para descobrir onde pode acertar e tirar sua empresa dessa situação. Se você está começando um negócio de climatização, aproveite para começar da forma correta, sem cometer os erros que eu cometi e indo direto para o modelo correto. 

Então eu mesmo resolvi escrever esse post para desmistificar de vez, com as minhas palavras, uma grande dúvida que existe no mercado de climatização:

Alguns empresários montaram seus negócios e obtiveram muito sucesso e outros faliram, estão no ciclo da falência ou estão “assando e comendo”. E porque isso acontece?

Nesses meus 10 anos de mercado, eu já vi muita explicação para isso e todas se resumem em um único argumento: Gestão!

Ora! É claro que má gestão leva qualquer negócio à falência. Mas o grande problema não está somente na gestão e sim no modelo escolhido. Eu já vi casos de excelentes gestores não terem conseguido ter sucesso simplesmente por não terem escolhido o modelo certo.

E eu estou incluído nisso, comecei pelo modelo errado!

Existem dois tipos de empresas de climatização: Uma é no formato tradicional, onde você tem que instalar e máximo de equipamentos possíveis para ter um faturamento interessante, tendo um operacional martirizante e outra é focada em contratos e portfólio de serviços, onde você terá recorrência de clientes, de faturamento e não dependerá de instalações e mais instalações, manutenções e mais manutenções. 

Como eu já tive experiência com os dois tipos, irei falar um pouco sobre cada uma delas para você entender melhor.

#Modelo 1: Empresas de Climatização Tradicionais  

A primeira delas e a mais comum de todas são as que atuam em pequenos serviços, como exemplo: Instalação de ar condicionados, assistência técnica e reparos simples.

Problema 1: O grande problema desse formato é a aquisição de clientes e alto número de atendimentos para ter um faturamento bom, pois eles atuam no modelo residencial.

Não há nada de errado nisso, mas acontece que o ticket médio do serviço residencial é baixo e não gera faturamento recorrente de um único cliente. O que isso significa? Isso quer dizer que o empresário precisará ter uma carteira gigantesca de clientes para ter um faturamento alto, consequentemente terá que fazer muitas instalações durante o mês e sua rotina se resumirá em ter uma operação de trabalho muito alta para poder ter um retorno financeiro interessante, ou talvez nem ter, por conta de outro problema, que é o que faz o empresário “assar e comer”.

Problema 2 - Concorrência Desleal: O outro problema desse formato está na concorrência, pois a empresa concorre diretamente com pequenos instaladores. Muitos atuam na informalidade e fazem de tudo para não perder clientes, chega até ser uma concorrência desleal. O cliente final até enxerga valor em contratar de uma empresa e não de um instalador informal, mas acontece que quando vai comparar orçamentos, a decisão é sempre pela opção de preço menor e obviamente o instalador sempre apresenta um orçamento mais baixo, chegando a ser até 50% mais barato.

Na verdade, esses problemas citados acima não são bem assim problemas, são características desse tipo de formato, mas eu enxergo como problema porque nós já atuamos nesse modelo e vimos o quanto é sacrificante para o empresário. Quando minha empresa era nesse modelo, eu só trabalhava e não via “cor do dinheiro”.

É duro dizer, mas foi a realidade. Eu realmente “assava e comia” ou as vezes nem “assava” porque não tinha o que “assar”. Consegue entender o sentido figurativo que utilizei?

#Modelo 2: Empresas de Climatização Com Foco em Contratos e Portfólio de Serviços Agregadores 

Então, após “apanhar” e aprender um bocado, eu migrei para um outro modelo de empresa de climatização e resolvi apostar nele. Nesse outro formato, toda a operação é voltada para contratos industriais, empresariais, participar de licitações e em contratos residenciais de grande porte, envolvendo desde a concepção do projeto, a instalação, manutenção preventiva e execução de outros serviços essenciais. 

A estratégia principal está em fechar contratos e no portfólio de serviços agregadores, gerando clientes recorrentes e consequentemente faturamento recorrente.

Não é necessário ser "peixe grande" para fechar os contratos mencionados. Eu não sou! Você só precisa desenvolver um modelo de negócio otimizado e enxuto. Mas...

Para atuar nesse segmento é preciso ser mais qualificado e estar entre os
melhores, pois o nível de exigência é mais alto. Não precisa ter tamanho, precisa ser bom e ter qualidade!

Acreditando que isso poderia mudar a minha vida, eu coloquei as mãos na massa e fui pra cima! Consegui recursos financeiros com o banco, defini a estratégia de atuação, escopo da operação, processos, busquei profissionais capacitados, me preparei para todas as exigências do setor e caí em campo.

Deu certo e hoje eu posso falar muito bem sobre ele!

O Grande Diferencial

O grande diferencial desse formato é a questão do faturamento recorrente. 

Você terá que ter uma grande dedicação inicial para prospectar clientes e após fechar alguns contratos, já terá uma garantia de faturamento recorrente durante um certo período. Isso sem contar os serviços avulsos.

Com essa garantia, fica mais fácil gerir a empresa a saber o que você precisa buscar para melhorar seu lucro ou aumentar sua receita. O segredo é ter uma boa carteira e nunca deixar de prospectar. A grande diferença para o outro modelo, está no volume de prospecções que é infinitamente menor.

Muitas empresas foram abertas nesse formato e muitos instaladores informais tentaram migrar para esse modelo, porém não obtiveram sucesso por conta das exigências impostas:

 - Questões legais;
- Questões técnicas;
- Erro na estratégia de negócio;
- Não conseguir desenvolver um modelo de operação enxuta, que esse é o grande segredo para ter um lucro bom.

Mas como nem tudo são flores, eu gosto de deixar as coisas bem claras e esse formato que nós atuamos também tem dois problemas:

# Problema 1: Trabalhar! Se você acha que eu trabalho pouco, você está enganado, eu continuo trabalhando muito. E muito mesmo! Invisto em capacitação para a minha equipe constantemente, estou sempre participando de grandes eventos do setor, participo de muitas reuniões com clientes, dentre outras atividades. A grande diferença é que hoje eu tenho qualidade de vida e vejo minha empresa ter lucratividade, coisa que eu não via no passado.

# Problema 2:  Acomodação! No início eu me acomodei por conta de alguns contratos grandes e quando os pagamentos atrasavam ou quando perdíamos o cliente, era duro. E é muito tentador quando você fecha um contrato grande, porque a acomodação vem de uma forma que você não sente. Você perde o senso de urgência, começa a procrastinar algumas coisas e só cai na real quando algum problema acontece. Então é um modelo de negócio que você não pode se acomodar nunca, deve sempre estar ativo e prospectando clientes.

Agora você já sabe por onde começar e onde não deve errar. Foque em contratos, portfólio de serviços agregadores e não em serviços residenciais de instalação.

Após esses 10 anos de experiência e aprendizado, posso dizer que conseguimos desenvolver o modelo ideal de empresa para ter lucro no mercado de climatização e decidimos expandir no modelo de franquia.

Se você se interessa em conhecer um pouco mais sobre o nosso negócio de franquias, clique aqui para conferir mais detalhes, conhecer mais sobre o mercado de climatização e, quem sabe, solicitar um contato da nossa equipe.

Será um prazer! :)

Avante e bons negócios!

Julianno Ataíde
Diretor Clime